Ninu agbaye ti o ṣakoso data wa, awọn ile-iṣẹ nigbagbogbo yan iran adari nipa ṣiṣe iṣiro aṣeyọri ti ẹka tita wọn nipasẹ gbogbo metiriki tita ti o ṣeeṣe.
Ṣugbọn ti o ba n gbiyanju lati kọ ẹrọ ti o ni oye titaja (MQL), o daju pe iwọ yoo bajẹ – nitori iyẹn kii ṣe ohun ti tita ṣe apẹrẹ lati ṣe. O to akoko lati gbekele diẹ sii lori iran eletan (ie akiyesi ami iyasọtọ).
Ni ọdun marun sẹyin, Mo wọ inu aye ibẹrẹ B2B fun igba akọkọ: ile-iṣẹ kan pẹlu $ 3M ni igbeowosile, awọn imọran nla ati awọn alatilẹyin akiyesi. O je kan ebi npa ogun-nkankan tekinoloji ataja ká ala. Sugbon o kan osu mefa nigbamii, ibere-soke otito lu. A ko ni owo ati ẹgbẹ tita ni akọkọ lati lọ.
Ìrírí náà tan ìmọ́lẹ̀ òtítọ́ kan
Tí ó ti sọ ipa mi gẹ́gẹ́ bí olùtajà láti ìgbà náà:
O le ṣiṣe tita ni ọna ti o ṣe pataki lakoko awọn akoko ẹtan, tabi o le ṣiṣe titaja ki o jẹ ohun akọkọ lati lọ.
Awọn onijaja B2B – o to akoko lati paarọ awọn itọsọna ti o peye fun awọn itan didara!
Ti o ba fẹ ile-iṣẹ titaja akoonu B2B amoye lati ṣe iranlọwọ fun ọ lati ṣẹda, ṣe ilana ati taja akoonu imọ-ẹrọ B2B rẹ tẹ ibi !
Awọn ọna 3 lati Ṣẹda Ẹrọ Titaja laisi Gbẹkẹle MQLs
Gẹgẹbi iwadii nipasẹ MarketingSherpa, 79% ti awọn itọsọna titaja ko yipada si tita. Titaja, ni ipilẹ rẹ, jẹ nipa awọn itan. O jẹ nipa asopọ. O jẹ nipa ibeere . Nitorinaa ọrọ naa “iran ibeere.”
Ti o ni idi ti Mo fi ṣinṣin gbagbọ ọna olokiki si titaja B2B nilo lati yipada lati awọn tita si itan-itan. Awọn ọjọ ori ti tita lojutu lori awọn asiwaju (ie asiwaju iran) ti pari; dipo, a nilo si idojukọ lori onibara aini .
Jẹ ki a wo awọn ọna mẹta awọn onijaja
B2B le kọ ilana titaja kan ti o jẹ olupilẹṣẹ owo-wiwọle dipo ile-iṣẹ idiyele nipa rirọpo iran asiwaju pẹlu awọn itan didara.
1) Lọ kuro ni kẹkẹ MQL Hamster ati Idojukọ lori Awọn aaye irora Onibara
Ti o ba jẹ olutaja B2B, o mọ ohun ti Mo tumọ si nigbati Mo sọ ni gbogbo oṣu jẹ ere-ije si awọn nọmba rẹ :
Ati pe ti o ba jẹ alaṣẹ kika eyi, jẹ ki n pin otitọ lailoriire: Ti ẹgbẹ tita rẹ ba n lo gbogbo akoko wọn lati ṣe awọn ibi-afẹde MQL, lẹhinna wọn le ma ṣiṣẹ lori eyikeyi iru ilana ilana igba pipẹ. Kii ṣe iwọ nikan; o jẹ ẹya ile ise-jakejado isoro.
Awọn ẹgbẹ titaja ni awọn ile-iṣẹ imọ-ẹrọ B2B nigbagbogbo ni iṣẹ ṣiṣe pẹlu iyọrisi awọn ibi-afẹde MQL ti o jẹ aiṣedeede ati alekun ni ọdun ju ọdun lọ, ti o jẹ ki o fẹrẹ ṣee ṣe lati ṣalaye ati ṣe imuse ilana pipe.
Nigbagbogbo, titaja iṣẹ ati iran asiwaju bori
Lori imọ ile tabi gbigbe agbara ti iyasọtọ loruko.
Gẹgẹbi ori iṣe adaṣe EY’s CMO, Janet Balis Awọn onijaja b2b kowe ni Atunwo Iṣowo Harvard , “Awọn CMO ti o jẹ olori mọ pe o jẹ iwọntunwọnsi didara ti ami iyasọtọ ati titaja iṣẹ ti o pese awọn abajade to dara julọ, ati pe wọn gbọdọ ja lile lodi si irẹjẹ si eyiti o rọrun julọ. ni iwọn.”
Eyi ni apẹẹrẹ ti idi ti iṣaro-iwadii data le jẹ ipalara.
Jẹ ki a sọ pe Ile-iṣẹ X npa fun awọn itọsọna, nitorinaa wọn gbero ipolongo webinar kan pẹlu alaye olori ero-giga. Titaja n ṣe awọn iforukọsilẹ 300, 25% ti wọn wa. Pupọ awọn ile-iṣẹ yoo gba awọn iforukọsilẹ 300 wọnyi, samisi wọn bi MQL, ati fi wọn ranṣẹ si tita.
Ṣugbọn nitori pe awọn eniyan wọnyi forukọsilẹ fun webinar rẹ ko tumọ si pe wọn ti ṣetan lati ra (tabi paapaa ni ibaraẹnisọrọ nipa rira). Wọn wa ni ipo iwadii. Ninu iriri mi, awọn ẹgbẹ tita nigbagbogbo ko ni aṣeyọri ni yiyipada awọn itọsọna wọnyi si awọn aye.
Esi ni? Awọn oṣuwọn iyipada MQL jiya – eyiti o Nọmba foonu ìkàwé ni ipa ni odi gbogbo awọn metiriki isalẹ funnel. Ẹgbẹ tita naa padanu akoko ti o niyelori ni igbiyanju lati ṣe ipilẹṣẹ MQL nigbati awọn itọsọna yẹn jẹ:
seese nikan ni imo alakoso wọn ifẹ si irin ajo, ati
le ti rii ni irọrun nipasẹ ẹgbẹ tita rẹ lori awọn irinṣẹ bii LinkedIn tabi ZoomInfo
Titaja yẹ ki o wa ni idojukọ lori ṣiṣẹda profaili alakoso titaja tech: brian gladstein, svp ti titaja ibeere alabara gidi, kii ṣe ilu alaye olubasọrọ. Sa kuro ni kẹkẹ hamster MQL yoo fun awọn olutaja ni agbara lati lo akoko wọn lati kọ ami iyasọtọ naa, ipo ile-iṣẹ rẹ ni ọja, ati ni otitọ lohun awọn aaye irora alabara.
Ti o ba fẹ ile-iṣẹ titaja akoonu B2B amoye crawler data Awọn onijaja b2b lati ṣe iranlọwọ fun ọ lati ṣẹda, ṣe ilana ati taja akoonu imọ-ẹrọ B2B rẹ tẹ ibi !
2) Gba lati mọ — Mọ gaan — Onibara rẹ
Nitoribẹẹ, lati le yanju awọn aaye irora awọn alabara, awọn onijaja nilo lati loye awọn alabara wọn.
Lakoko ti gbogbo awọn onijaja faramọ pẹlu awọn alabara wọn, kikankikan ti awọn metiriki ti yorisi ọpọlọpọ awọn ẹgbẹ lati gbẹkẹle eniyan ni aaye awọn eniyan. O le mọ awọn iṣiro deede ti alabara pipe rẹ …
ṣugbọn nigbawo ni igba ikẹhin ti o ba alabara gidi sọrọ ?
iwulo alabara jẹ iyatọ bọtini laarin titaja fun iran asiwaju ati iran eletan:
Nigbati o ba ṣe pataki awọn idari ti ipilẹṣẹ. O nigbagbogbo padanu lori sisẹ fun idi gangan lati ra, eyiti o kan awọn metiriki rẹ ni gbogbo ọna isalẹ iho naa.
Ṣugbọn ti o ba dojukọ eletan. Awọn ibi-afẹde rẹ ti ipilẹṣẹ iwulo si ọja rẹ laarin agbegbe olura rẹ ni itumọ ti ara ẹni si awọn alabara ti o ni agbara.
Bẹrẹ rọrun.
Lo ọsẹ kan ṣiṣe eto awọn ibaraẹnisọrọ wiwa pẹlu awọn alabara gangan rẹ ki o loye awọn iṣoro lojoojumọ wọn. Ṣe awọn idiwọn wa ni ile-iṣẹ rẹ ti o ṣe idiwọ fun ọ lati sọrọ si awọn alabara? Beere lọwọ awọn tita-tẹlẹ rẹ. Tita tabi awọn ẹlẹgbẹ Awọn onijaja b2b aṣeyọri alabara ti o ba le joko lori awọn ipe wọn. Ṣẹda atokọ ti awọn ibeere ti o nireti lati gba awọn idahun si awọn ipe wọnyi. Ki o pin wọn ṣaaju akoko pẹlu ẹnikẹni ti o nṣe itọsọna ipe naa. Gbọ ohun ti awọn asesewa ati awọn onibara n sọ.
Lati ibẹ, iwọ yoo ni anfani lati bẹrẹ sisọ itan kan fun ile-iṣẹ rẹ ti o sọrọ taara si awọn ọran wọnyi.
3) Ṣẹda Itan-akọọlẹ ti o lagbara pẹlu Akoonu Didara
Ọkan ninu awọn akoko “aha” mi bi olutaja ni nigbati ọmọ ẹgbẹ kan yipada si mi ti o beere. “Kini o ṣẹlẹ ṣaaju ki a to tọpa gbogbo awọn metiriki wọnyi?”
Idahun: Titaja ni a rii bi ọna lati gba itan rẹ jade si agbaye. Kii ṣe bi ohun laini ti o nilo lati fi 100% ROI jiṣẹ. Ati pe lakoko ti a le jẹrisi ROI ni awọn ọjọ wọnyi. Ko yẹ ki o wa laibikita fun itan-akọọlẹ to lagbara.
Fun diẹ ẹ sii ju ọdun mẹwa lọ.akoonu ti jẹ ipilẹ ti aṣeyọri mi gẹgẹbi onimọ-ọrọ titaja fun awọn ibẹrẹ imọ-ẹrọ B2B ati awọn iwọn-soke. Iyẹn jẹ nitori iran ibeere didara da lori akoonu didara :
Ni kete ti o ba loye awọn aaye irora pataki
Ti alabara rẹ, o le ṣe map irin-ajo ti olura rẹ ki o ṣẹda ilana akoonu akoonu ti o lagbara fun gbogbo igbesẹ ni ọna. Pẹlu kalẹnda akoonu kan. O le gbero awọn ipolongo ikanni pupọ ni ayika akoonu naa – tun ṣe atunṣe iye ohun ti o ṣẹda sinu gbogbo awọn ohun-ini titaja rẹ. Lati awọn iwe iroyin imeeli si awọn webinars si ẹda ipolowo awujọ.
Pẹlu ọna ti o ni kikun ti o ni atilẹyin nipasẹ awọn iṣoro alabara gidi. Iwọ yoo ni anfani lati gbe awọn eniyan ti o nifẹ si ọna rira ni ọna Organic ati tootọ.
Ariwo pupọ wa ni ọja. Pẹlu awọn eniyan tita ati awọn onijaja n beere fun awọn iṣẹju 15 nibi tabi fifun demo nibẹ. Ti o ni idi ti isalẹ-ti-funnel ipolongo ko ṣiṣẹ lai akoonu-ìṣó. Oke-ti-ni-funnel ipolongo nse idi ti awọn onibara yẹ ki o bikita ati bi o ti yoo ṣe aye won rọrun . O nilo lati dahun awọn ibeere wọnyi ni iwaju. Ninu akoonu rẹ, lati le ṣe ipilẹṣẹ ibeere fun ọja rẹ.
Akoonu ti o jọmọ: Titaja Akoonu B2B: Awọn ẹka 3 ti Akoonu fun Funnel Titaja Rẹ
Lakotan: Kọ Ọjọ iwaju Ibeere Ibeere
Titaja le ma ja si itẹlọrun lojukanna Awọn. Onijaja b2b tabi awọn rira fun awọn ọja B2B. Sugbọn yoo yorisi igbẹkẹle ati awọn ibatan to lagbara – awọn ami ami pataki meji ti itẹlọrun alabara.
O yẹ ki o tun tọpa awọn KPI fun awọn ipolongo rẹ (titaja jẹ aworan ati imọ-jinlẹ. Sugbọn rii daju pe awọn KPI wọnyẹn ṣe pataki si iṣẹ akanṣe naa. Fun apẹẹrẹ ti o ba jẹ ipolowo ifihan. Dojukọ awọn iwunilori. Awọn jinna ati idagba ti adagun atunto rẹ. Ti o ba jẹ nkan kan. San ifojusi si awọn iwo oju-iwe. Akoko iṣẹ ati awọn oṣuwọn ijade.
Mi (o pọju) ariyanjiyan gba? Jẹ ki a xo iran asiwaju fun ataja gbogbo papo. O to akoko lati kọ ọjọ iwaju titaja eletan, ati ọja ni ọna ti o ṣe iranṣẹ alabara ṣaaju tita fun wọn.